2010年

10月

09日

コラム「広報・営業手法として広がるビジネスセミナー」

コンサルティングファームなど、飛び込み営業で売るのが難しいサービスを提供している業種は、セミナーを非常に有効な営業手法として活用しています。セミナーは見込み客を効果的に集めて教育・啓蒙ができます。1対多あるいは多対多で、時間を確保して、リアルなコミュニケーションをとれるので、エンゲージメント(きずな)をつむいでいくことができるからです。。

今では銀行、証券会社、不動産、ITメーカーなど様々な分野の企業がセミナーを開催しています。理解するのが難しく複雑な分野や技術の進歩が速い分野、金額が高い商品などはセミナーが特に適しています。これは、見込み客に時間をかけてじっくり解説することで、会社や商品、話している人自身をよく理解してもらい、信頼を得ることができるからです。

 

セミナーを開催しているという事実が、情報に対してオープンであり、なおかつしっかりした技術や人材がその企業にいるという安心感につながります。毎回一人一人に同じサービスを説明するのではなく、ある程度まとまった人数に一回で話ができるので、効率的な営業の場として活用できます。

セミナーを開催する際に最初にするのは「目的」と「ターゲット」を明確にすることです。そのセミナーの成果は何か、だれを対象にしているかを決めます。

目的は、例えばベンチャー企業であれば「会社の認知度を上げる」かもしれないですし、IT業界であれば「Webソリューションのサービスを発注してもらう」かもしれません。ターゲットについては、役職、業種、課題として抱えていること、年齢、性別などについて具体的に検討します。

目的とターゲットを設定した上で、参加する人の視点で企画を考えます。どのような情報を欲しいと思っているのか、何に困っているのか。また、それらを知るために、開催する分野のメディアで話題になっていることは何か、他社はどのようなセミナーを開催しているのか。実際にいろいろなセミナーに参加することも多くのヒントや出会いがあります。

 

そして、開催するからにはセミナーは1回に大人数を集めて力尽きてしまう、という特別なイベントではなく、継続して開催することでターゲットとの関係性を長期的に築いていくよう設計していきます。

 

 

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